Terme qui apparaît régulièrement, la prospection consiste en la recherche de nouveaux clients potentiels afin d’en faire des clients réels. Cependant, cette recherche peut prendre de très nombreuses formes. En effet, pour effectuer une prospection efficace, il faut le plus souvent s’appuyer sur des moyens de communication dans le but d’initier une prise de contact. On doit donc être aussi bien en mesure de procéder à une recherche complète et efficace qu’à une prise de contact directe et sans erreurs. Tout cela dans le but final de faire croître son entreprise.
Plan de l'article
Les méthodes de prospection et les logiciels
Ce qui est réellement intéressant dans le milieu de la prospection, c’est la méthode employée pour trouver un client potentiel. En effet, cette recherche du bon client va très nettement prendre la grande majorité de votre temps. Il est donc nécessaire de bien comprendre ce qu’est la prospection pour parvenir à vos objectifs le plus rapidement possible. On peut donc s’intéresser, ci-dessous, à différents types de prospection afin de cerner ce qui peut potentiellement attendre une entreprise.
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Les différentes prospections
La prospection directe
Ce type de prospection est sans doute l’une des prospections les plus simples, mais pas nécessairement l’une des plus intéressantes. Cette dernière peut souvent se résumer à du porte-à-porte effectué par des commerciaux. De nos jours, cette méthode est d’une rentabilité questionnable et risque davantage de donner la sensation qu’une entreprise essaye de forcer la vente d’un produit ou d’un service qui ne nous intéresse pas. Pourtant, ce même porte-à-porte à deux fonctions.
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Il peut être froid, c’est-à-dire que le commercial se jette dans l’inconnu envers des prospects sans savoir si ce qu’il propose peut ou non intéresser la personne concernée. Ce qui signifie qu’il risque d’essuyer refus sur refus.
Lorsque cette même prospection est chaude, cela veut dire que vous adressez à un prospect qui démontre un intérêt pour votre produit. Un intérêt qui va permettre de vous montrer pertinent. Toutefois, si un prospect se montre intéressé par votre produit, cela peut aussi signifier que vous pouvez aussi vous retrouver avec de potentiels concurrents.
La prospection indirecte
Moins agressive que la prospection directe, la prospection indirecte se veut plus lente, plus douce, et surtout plus patiente. Ici, le but n’est pas d’interagir trop frontalement avec le prospect, mais d’utiliser différentes méthodes de ventes, des techniques de prospection et enfin de nombreuses stratégies de marketing.
On peut retrouver la collecte de données, l’emailing informatif qui a pour but d’informer vos clients, notamment en lui proposant des articles de qualité, sans oublier les différents partenariats, que ce soit avec des associations ou pour des événements, afin d’offrir une bonne image de marque.
L’inbound marketing
Ici, on rentre dans la stratégie de communication dans le but de créer un contenu commercial de qualité. Il s’agit d’une sorte de prospection indirecte où une entreprise essaye de se rendre la plus intéressante possible afin d’attirer le client et, à terme, le pousser s’intéresser aux produits ainsi qu’aux services proposés.
Pour cette méthode, la présence sur les réseaux sociaux est une nécessité, mais il faut rester quelque peu subtiles afin de ne pas faire passer chaque pub, chaque communication, chaque prise de position pour une vitrine publicitaire. Sinon, l’image de l’entreprise pourrait être écornée et être perçue plus généralement comme opportuniste.
L’outbound marketing
Là où l’inbound marketing est encore subtil, l’outbound marketing se montre bien plus agressif. Les panneaux publicitaires comme le marketing digital direct sont utilisés dans le but que la marque soit vue, vue et encore vue. Une méthode peut permettre à une marque récente de se faire connaître.
Malgré son aspect agressif, l’outbound marketing est souvent nécessaire pour donner une certaine visibilité à une entreprise, afin de transformer cette visibilité en légitimité. L’entreprise va vers le prospect, et il est plus facile d’engager une communication sans devoir se présenter. Ainsi, l’aspect inconnu est franchi et permet une meilleure familiarité.
Vous avez ici un premier aperçu de grandes catégories de la prospection dans sa globalité, mais on peut aussi s’intéresser à différentes méthodes de prospection.
Faire de la prospection
On peut percevoir la prospection comme une immense recherche de clients, clients qui peuvent être des particuliers comme des entreprises. Cette prospection, comme indiqué, ci-dessus, peut être froide, c’est-à-dire lancée quelque peu au hasard, ou chaude dans le cas où elle s’adresse à un prospect visiblement intéressé. Dans un cas comme dans l’autre, les méthodes présentes ci-dessous peuvent être employées :
- Publipostage : ce dernier est une méthode de marketing la plus classique qui soit. Elle s’appuie sur le courrier, la télécopie ainsi que le courriel, sur des éléments de communication qui sont quotidiens. Cette méthode intègre l’envoi massif d’information, que ce soit par voie postale ou électronique. Cela permet de faire connaître son entreprise à travers des promotions sur ses produits ou ses services.
- Prospection par courriel : sans aucun doute l’une des prospections les plus communes de nos jours, la prospection par courrier est à la fois une recherche de client et une prise de contact. Bien utilisée, notamment avec des messages personnalisés, elle peut se montrer très efficace. Lors de cette prospection, attention à ne pas relancer trop régulièrement les mêmes prospects sous peine de prendre le risque de finir bloqué ou de détériorer l’image de l’entreprise.
- Prospection sur les réseaux sociaux : exploiter les réseaux sociaux est une nécessité pour faire la prospection. Qu’il s’agisse de pop-up ou de message publicitaires précis, cette prospection peut s’avérer efficace si utilisée avec parcimonie.
